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到啥山頭唱啥歌 門窗門店導購要怎么說?
http://www.663388.tw 2020-10-09 15:29:36 九正建材網
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  在大家的日常生活及商業活動中,都要與各種各樣的人物打交道,良好的人際關系是人們心理健康的表現,是事業成敗的關鍵;而建立良好人際關系的基礎就是溝通,人們常說銷售工作中“做的好,不如說得好”,也不無道理。

  在大家的日常生活及商業活動中,都要與各種各樣的人物打交道,良好的人際關系是人們心理健康的表現,是事業成敗的關鍵;而建立良好人際關系的基礎就是溝通,人們常說銷售工作中“做的好,不如說得好”,也不無道理。

  在我們所從事的門窗行業里,終端店面的溝通技巧在很大程度上影響著產品的成交量,掌握因人而異的溝通方式會使店面導購的銷售工作更加成功。下面就讓我們看看如何到什么山頭唱什么歌,見什么人說什么話。

  1、內秀型客戶

  這一類的客戶往往講話不快,音量不大。他們并不太配合門店導購員的銷售和服務工作,不管店面導購人員說什么,可能經常就是“嗯嗯”,讓導購無從下手,捉摸不透。簡單來說,內秀型客戶,他們工作認真細致,習慣在可控環境里做事,對于那些習以為常的做事方法感到很自在。由于他們不太喜歡與人打交道,所以,他們更喜歡通過大量的事實、數據來做判斷,以確保他們做的是正確的事情。

  導購員對待他們要認真,注意細節,不要顯得太過熱情,要直奔主題。他們如果愿意交談的話,店面導購員要提供更多的事實和數據,以供他們做判斷;而且提供的資料越細越好,并經常問他們:“還有什么需要我提供的?”店面導購人員一定要表現出對門窗及配件的各項技術參數的熟練掌握。

  2、完美型客戶

  他們通常喜歡講而不是聽。他們可能會刁難店面導購,例如,他們會以質問的語氣問:“你和我說說這件事到底該如何解決?”他們會對銷售和服務活動主動提出自己的看法。時間觀念強,追求高效完成某項工作,所以他們考慮的是他們的時間要花得值,特別信任自己的直覺。

  導購需要成為一個有競爭力的、非常專業的服務和銷售專家,這樣可以更吸引他們。舉例來講,他們會提出些問題,甚至是質問,如果導購員不能很好地回答,那么對他們的吸引力就會大大降低。在與他們探討需求的時候,盡可能地使用可以刺激他們需求的話語和詞匯,如高效、時間、競爭優勢、變革、地位、威信、聲望和掌握大局等。

  3、傾聽型客戶

  他們的神態安靜,是很好的傾聽者。在回答店面導購的問題的時候,也是不慌不忙。他們對導購員的工作不會像完美型的人那樣主動提出看法,他們會配合店面導購的工作,前提是導購能更好地引導他們。他們需要與人建立信任的關系。他們不喜歡冒險,喜歡按程序做事情。他們往往比較單純,個人關系、感情、信任、合作對他們很重要。

  導購與他們的關系要花時間來建立,不可強迫對方做他們不愿意做的事情。這些人容易形成忠誠度,并經常光顧熟悉的地方。他們有可能成為長期的顧客(如果他們的需求被滿足的話)。與對方打交道時經??梢圆捎玫脑~匯有:我保證、關系、合作、參與、相互信任、有效等。

  4、活潑型客戶

  對導購很友好,導購可能很容易看到他們的笑容和聽到他們爽朗的笑聲。他們往往對門店導購員所講的東西反應迅速,有時會打斷門店導購員,有時也會同門店導購員開玩笑。希望獲得關注,追求被人認可,不太關注細節,過程喜歡簡單,有創意,有新意比較能吸引到他們。

  活潑型的人樂于助人,也很健談,所以,通過有效的提問,店面導購可以從他們那里獲得很多有價值的信息。在交流中,要將注意力完全放在他們身上,并讓他們注意到這一點,從而可以顯示門店導購員很看重他們,在與他們探討他們的需求的時候,盡可能地使用可以刺激他們需求的話語和詞匯,如上級認可、關系、影響力、容易、變化等。

  以上只是概要的消費者畫像,也只是一個基本分類,是粗線條的描述,因為人都是相對矛盾的綜合體,不是你一次兩次溝通就能對其性格特性下結論的。所有作為門窗終端店面的銷售人員,在實際售賣的過程中,要不斷的以真誠的心來同顧客真誠的交流,要處處“察言觀色”,但也不要被表面現象所迷惑,要做到“絕不挑顧客”。如此,才能同顧客建立良好的信賴感,也就為成交打開了成功的一步。

  當然,如果您就是消費者,看到此文可能會說:“你們廠家又在‘套路’我們這些顧客吧?”宏明泰可以明確的告訴您,我們絕對“不套路”每一位顧客。宏明泰-------作為中國高端鋁包木門窗定制品牌,一貫以誠待人,以心交心,為每一位顧客提供一致的高品質產品及五星級專業定制服務。因為“滿足用戶需求是我們的首要目標”。

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